Скрипты продаж для Инстаграм

2. Ответ на запрос покупателя. Продемонстрируйте выгоды продукции. Покажите, что вы быстро выполните услугу. Или подберете одежду по фигуре онлайн бесплатно. Расскажите, что заказываете запчасти для автомобилей у официальных дилеров напрямую из Германии. На скриншоте ниже изготовитель детских книжек спросила, на какой возраст подбирается подарок, и прислала все образцы. Благодаря заботе потребитель с меньшей вероятностью закажет в другом месте.

3. Подготовьте бонусы, чтобы не упустить заказчика. Постоянно задавайте наводящие вопросы. Так вы подберете подходящий вариант.

Тренер выяснила, что девушка сомневается, сможет ли она заниматься онлайн, хватит ли ей мотивации. Поэтому она предложила бесплатную пробную тренировку. И тест продукта помог принять положительное решение.

4. Уточнения и призывы к действию. Профессиональный менеджер полностью владеет разговором и не общается по готовому сценарию.

В этом анти-примере мастер не отвечает на все вопросы. Специалист не написала предположительное время проведения процедуры, хотя это важно для заказчицы. И если клиентка недостаточно замотивирована, чтобы записаться к определенному мастеру, или выбирает между двумя салонами, она уйдет к конкурентам, готовым продавать.

Не торопитесь с переходом к призывам к действию. Они не должны идти сразу после названного прайса. Расположите к себе клиента, выясните, почему он сомневается. Обсудите детали, чтобы он почувствовал себя обладателем вашего продукта еще до совершения покупки.

Как общаться с покупателями в комментариях

Для грамотных и быстрых ответов под публикациями желательно иметь заготовки. Ошибка многих продавцов — высылать прайс только в личку. Старайтесь размещать его в самой записи.

Часто магазины не пишут цену, чтобы перейти сразу к личной переписке и закрыть сделку. И с первыми людьми, кто захотел спросить о ценнике, это сработает. Остальные же, кто вполне мог заказать, увидят под публикацией десятки фраз «Написал в direct» и не захотят ничего спрашивать. Многие пользователи Инсты настолько устали от «таинственной стоимости», что принципиально не покупают в таких аккаунтах.

Если вы хотите перевести гостя страницы из комментариев в личку, после уточнения цены предложите продолжить общение в директе. Вы можете ответить и дважды: в комментариях и в личных сообщениях, добавив выгодный оффер. Рассмотрим, как это сделать, на примере вопроса «Сколько стоит худи?»

Краткий комментарий — «Добрый день. Худи стоит 5000 рублей»

Развернутое письмо для директа — «Здравствуйте, я менеджер магазина А., вы интересовались бежевым худи. Цена — 5000 рублей. Также в наличии есть худи винного и черного цвета.

Мы дарим вам скидку на первый заказ — -10%. Для заказа напишите здесь или перейдите на сайт …»

Обязательно отвечайте на любые уточняющие вопросы о продукции, даже если данные дублируются в посте. Так вы закроете возражения.

На скриншоте выше покупатель хотел узнать о материалах, использованных для изготовления ключницы. Ему могла быть важна экологичность товара, его прочность, вес или долговечность. Информация о натуральных материалах закрывает первое возражение из списка. Но написавший не узнал информации, необходимой для принятия решения. Например, камень — это натуральный материал, но достаточно тяжелый. А дерево нуждается в специальном уходе.

На этом скриншоте продавец предлагает выслать бесплатные образцы, чтобы развеять сомнения относительно качества ткани. И это вызывает особое доверие к бренду постельного белья.

Никогда не говорите, что товара нет в наличии или он распродан. Обязательно дайте спрашивающему альтернативу или сообщите, когда вы ожидаете новых поступлений. Идеальный вариант — если вы поинтересуетесь у заказчика, можно ли записать его контакты, и оповестите его, когда продукт снова окажется в наличии.

Скрипты для рассылки

Многие продавцы недооценивают уже сформированную аудиторию. Не гонитесь за новыми покупателями, работайте с существующей базой. Периодически рассылайте сообщения в директ, напоминания о своем ассортименте.

Что должен содержать оффер:

1. Фразу для привлечения внимания. Используйте слова, цепляющие взгляд: внимание, распродажа, последний час, дарим подарки и другие. Подобные фразы можно писать заглавными буквами, если вы не планируете выделять другую информацию в тексте.

2. Непосредственно само выгодное предложение. Хорошо продумайте оффер. Бесплатная консультация, дополнительные посещения при покупке абонемента, скидка на третье наименование в чеке — подумайте, что понравится фолловерам.

Выше салон красоты предупреждает о скором повышении прайса и предлагает клиенткам выбрать время консультации по старым условиям до конца месяца. И оффер сработает на сомневающихся людях, которые хотят прийти на процедуру, но долго откладывают. Повышение расценок выступит как триггер и подтолкнет их к оформлению заказа.

Помните, что подписчик не всегда хорошо знаком с особенностями предоставляемых вами услуг. Например, не знает, на какой период вы выдаете карточки клуба. Или уже не помнит, чем занимается ваша студия.

Сообщение на изображении легко усилить, конкретизировав его:

«При покупке безлимитного месячного абонемента на занятия танцами мы подарим 5 дополнительных дней. По абонементу ты сможешь ходить на любые танцевальные направления неограниченное количество раз»

3. Четкие сроки. Чем дольше человек все обдумывает, тем больше сомнений появляется. Оптимальный срок действия оффера – от 2 суток до 7 дней. Если вы планируете скидку до конца текущего месяца, то запускайте рассылку за неделю до окончания старого предложения.

4. Призыв к действию. Запишитесь, выберите, оставьте заявку — эти формулировки побуждают пользователя совершить нужное действие.

Если вы плохо сформулировали предложение, к вам не запишутся на прием. Условия акции должны быть максимально простыми и понятными.

Не стоит переводить фолловеров из соцсети на таплинк или сайт. Максимум подробностей опишите в самом сообщении. Учитывайте, что при переходе по ссылке часть клиентов теряется. И чем короче путь вы выстраиваете, тем больше получаете заявок.

Отправляйте письма не только фолловерам, но и заинтересованным, не подписанным на вас пользователям. Для этого объявите розыгрыш и разместите рекламу доступным для вас способом: в рилс, таргете или в сторис у блогера. Всем, кто решит поучаствовать, пришлите в директ письмо с бонусами. Например, как сделал мастер ниже.

Плюс этого оффера, что участники розыгрыша могут выбрать один из трех бонусов. Так эксперт охватывает большую аудиторию и предоставляет выбор.

Запустите автоматический розыгрыш. Например, акцию к Дню Знаний в форме игры. Такую идею легко воплотить с помощью сервиса ActiveBot. Специальный бот будет общаться с участниками в комментах, проверяя, угадали ли они одно из 35 слов на тему школьных предметов.

Вы самостоятельно настроите выдачу призов — тем, кто написал больше слов, или за каждый правильный вариант. Для увеличения заявок лучше каждому игроку, кто назвал загаданный предмет, дарить скидку на весь ассортимент.

Что тормозит продажи в Инстаграм

Рассмотрим основные ошибки продающих аккаунтов в соцсетях:

• «Посмотрите ценник на сайте». Стоимость — ключевой фактор при принятии решения. В постах необходимо указывать прайс. Если вы рассчитываете его индивидуально, прописывайте возможный диапазон или сделайте прайс на часть услуг. Так люди приблизительно смогут посчитать, подходит ли консультация им по бюджету.

В переписке обязательно прописывайте ценник или сразу рассчитывайте его в индивидуальном порядке. Не стоит отправлять гостя аккаунта читать расценки в закрепленных постах. Лучше прописать их текстом или выслать скриншот закрепленных сторис. Если вы отправите человека искать данные самостоятельно, особенно на сайте, он может к вам не вернуться.

• Игнорирование. В социальных сетях важна скорость ответа. Когда потенциальный заказчик не получает реакции от продавца, он идет за покупками в другое место.

Негативное представление останется о компании и в том случае, если консультант исчезнет на середине разговора, что часто бывает при большом потоке запросов в директ.

• Отсутствие помощи. Беседой руководит тот, кто продает. Если пользователь теряется в ассортименте, направьте его. Задайте несколько наводящих вопросов и расскажите о продуктах, отвечающих его нуждам.

• Неуважительное отношение. Речь не только о грубости сотрудников. Не пытайтесь «додумать» за заказчика: торопить его, навязывать продукцию или решать, что он точно не купит, раз задает много вопросов.

Отправка аудиосообщений без предварительной договоренности также считается в соцсетях плохим тоном.

• Просьбы установить социальные сети и мессенджеры. Продолжайте общаться с человеком в той же соцсети, где начался разговор. Если вы проводите курсы и консультации в мессенджерах или на специальных платформах, заблаговременно предупредите об этом и предложите несколько альтернатив.

• Общение не на языке клиента. Самый простой пример — когда парикмахер считает стоимость окрашивания, исходя из затрачиваемых материалов. Но клиентка не знает, сколько краски мастеру понадобится, ведь не владеете профессиональными знаниями. Грамотный администратор салона попросит выслать референсы или фото девушки, оценит предположительную стоимость и объем работ.

Языковой барьер может возникнуть и в прямом смысле этого слова. К примеру, когда консультант начал диалог на одном языке, а потом резко перешел на другой. Старайтесь отвечать на том языке, на котором к вам обратились.

• Вынужденный выбор. Люди не любят маркетинговые ловушки. Одна из них – когда подписчик спросил о цене, а вы сразу предлагаете ему выбрать, на какое время удобнее записаться или какой формой доставки он хочет воспользоваться. Потребителя ставят перед фактом, решая за него, что он что-то покупает. Это оставляет неприятный осадок и не гарантирует вам закрытие сделки.

Заключение

Для успешной работы магазина подготовьте разные скрипты продаж через Instagram, учитывая все возможные возражения. Регулярно обновляйте список. Позволяйте менеджерам быть гибкими и время от времени отходить от стандартов, чтобы найти подход к каждому потребителю.